こんにちは、タイミー広報の齋藤です。
今回は2019年にタイミーに入社し、さまざまな経験を経た後に、今春新たな環境へと羽ばたくことになった、関東派遣エンタープライズ事業所担当チームでリーダーを務める（当時）宇都宮のインタビューをお届けします。
カスタマーサクセス（※）として活躍する中で、なぜ今回の決断に至ったのか迫ります。

※カスタマーサクセス（CSM）とは、自社サービスの提供を通じて、顧客の課題解決を行い、成功体験を支援・サポートする仕事のこと。
※この記事は、2023年3月16日時点のものです。

入社わずか1ヶ月でMVPを獲得。組織の立ち上げに携わる

——まずは宇都宮さんの経歴について教えていただけますか？

広島県で生まれ育ち、香川の大学卒業後はITベンチャーに新卒入社しました。物流業界に強いドメインを持つ当時15名ほどの会社で、営業を軸に新規事業の立ち上げや展示会でのリード獲得、PdMやCS（カスタマーサポート）などいろいろな業務に携わっていました。

——タイミーへの転職のきっかけは何だったのでしょうか。

実は前職のプロダクトをタイミーが導入してくれていて、クライアントと営業の関係でした。元取締役と対話する機会があり、「タイミーの世界観ってすごく素敵だな」と思ったのが、会社に興味を持ったきっかけです。

営業として何か接点を作りたくて、ある時、Wantedlyの社員インタビュー記事を読み「話を聞きに行きたい」ボタンを押したところ、その取締役が速攻で連絡をくださって（笑）。お話しする中で熱い想いに共感して、2019年12月に入社しました。

——入社後はどのようなお仕事を経験されてきたのでしょうか。

まずはカスタマーサクセス（CSM）の立ち上げに携わりました。その後、2020年7月に組織がカンパニー制に移行するにともなってリテール部門の責任者を務め、2022年8月からは別部門でリーダーを任せてもらいました。そこでは、物流業界をメインに担当しながら、PMF（プロダクトマーケットフィット）が実現しそうな食品業界にも新規で営業をかけて開拓し、チームのマネジメントも担当してきましたね。

入社当時を振り返ると、まだ組織も研修も何も整ってなくて、思い返すと自分から仕事を見つけにいく日々でした。メンターはいたものの、一日商談で不在で、自分は何をやればいいのかわからないなんてことも……。そのため、「まずはタイミーを実際に使ってみて、ユーザーの気持ちになってみよう！」とワーカーとしてアルバイトに行ったこともありました（※）。

すると、現場での体験からサービスの改善点やユーザビリティの改善点も見えて、「お客様にとってこんなに大事なサービスなんだ」という実感も得ることができたので、よかったんですけどね（笑）。とにかく、手探りでいろんなことに挑戦していたように思います。

※現在タイミーでは新入社員研修時やダブミー制度など、実際にサービスを体験することを推奨しています。

——どのような経緯で責任者へステップアップされたのでしょうか。

担当していたデリバリー関連会社を、導入から最短期間で300万円売上げ、入社後1ヶ月で全社MVPを獲得したことが後押しになりました。

成果を出せた要因は導入のトライアル時に綿密なゴール設定をしたことです。トライアルの実施期間を短めに設定して、「これくらいの成果が出たら、次はこうしましょう」とショートスパンでアクションを重ね、お客様への信頼残高を着実に積み上げて行ったことが勝因だったと思います。コロナ禍でデリバリーの需要が高まったこともあって、一気に導入実績を広げていくことができました。

——そのような提案ノウハウはどのようにして身に付けたのでしょう？

やはり1社目の影響が大きいです。ある時、サービスローンチ前のプロダクトの営業担当になったのですが、まだプロダクトが完成する前から提案しなければならない状態。実物をお見せすることもできないので、紙の資料に概要をまとめて説明するのですが、やはりなかなか納得いただけなくて......。プロダクトがないのだから期待してもらえなくて当たり前ですよね。

その後は、少しでも興味を持っていただいた会社に、その会社の担当者の方でもぼやっとしている課題を一緒に解像度をあげる作業を行い、理想の状態は何かを一緒に明確にしていきました。おかげで、プロダクトがローンチする前であっても受注確約をしてもらうことができました。この時から「モノ売り」ではなく、「コト売り」の大切さを学ぶことができました。

お客様の目線に立って、お客様の言葉で会話する

──タイミーでの3年間を振り返って、成長を実感したエピソードはありますか？

一つは、入社直後に担当した大手コンビニエンスストアチェーンの案件です。導入初期は東名阪と九州エリアのみの展開だったのですが、全国展開が決まり、直営・フランチャイズ含めて一気に1万数千店舗の導入サポートが必要となりました。

当時設立まもない社内では、大型案件の導入体制がまったく整っていない状態だったので、手探りで進めていきました。まだまだ自分自身、目立った実績があったわけではないのに、周りからサポートもいただきながら裁量を持たせてもらえて、成長を実感した案件でした。

次に所属したチームで経験したマネジメントも、大きなキャリアの転機になりました。プレイングマネージャーとして自分自身も案件を持ちつつメンバーを見ていたのですが、このときにマネジメントの面白さを知り、「もっとやってみたい！」とのめり込むようになったんです。

メンバーが働きやすい環境は何かを考え整えたり、個人の得意な点を伸ばしてあげるにはどうしたらいいか突き詰めたり。1on1の進め方も工夫しましたね。

──メンバーとの1on1ではどのような工夫をされたのですか？

進捗共有とは別に、月1回メンバーと1on1ミーティングを実施していたのですが、30分〜1時間の限られた時間では見えてこない課題もあるし、面と向かっては言いにくいこともあるのではと感じていました。

そこで、面談前に事前アンケートを取り、現在のモチベーション値や業務で改善してほしいポイントをあらかじめ挙げてもらうようにしたんです。どんなに忙しくても、必ず1on1の前にはそれに目を通すようにしました。

すると、事前に現状を理解した上で対話ができるので、課題もクリアになるし、対話の密度もぐっと濃いものに。これを地道に続けていくことでチームの雰囲気がよくなったように感じました。

──とてもメンバーのことを考えているのですね。宇都宮さんが営業のお仕事において大切にしていることは何でしょうか。

お客様の目線に立って、お客様の言葉で会話できるようにすることです。サービスを提案する営業にとって、相手と対等な横並びの関係でいることが大切です。さらに、相手の内側に入って一緒に考えることで、課題解決につなげることができると考えています。

また、タイミーが掲げるミッション・ビジョン・バリューも営業活動の原動力になりました。毎月初めに実施しているチームのキックオフMTGでは、4つのバリュー（「理想ファースト」「オールスクラム」「バトンツナギ」「やっていき」）に紐づける形でチーム独自の運営方針を発表していました。

バリューは全社的に言語化されたものですが、個人個人で捉え方が変わることももちろんありますよね。一人ひとりが自然と自分の足で行動できるように、チーム内ではより具体的に言語化して、チームの共通認識として機能することを目指しました。

タイミーでの経験から次の目標が明確に。「新たな事業の一歩目を作る人になりたい」

──この度、タイミーを退職して新たな環境にチャレンジされるとお聞きしました。なぜ、退職を決断されたのですか？

タイミーでの約3年間、本当にいろいろな役割を経験させてもらいました。大手法人担当に抜擢してもらったり、会社としてまだ芽が出ていない業界・領域を新規開拓したり、チームをマネジメントしたり。一連の経験をさせてもらい、はっきり見えてきたことがあります。

それは、「事業の一歩目を作る人になりたい」という新たな目標です。経営メンバーの近くで仕事をしていたことも大きかったと思います。あの人たちのようになりたい——と。

タイミーは、いろいろなポジションを任せて個人の成長を後押ししてくれる風土があります。成長せざるを得ない環境を作ってくれてチャレンジできたのは、これからのキャリアにおいても財産だし、そのような経験したからこそ、「次、自分はこれをやりたいんだ」と確信を持つことができました。タイミーには感謝しかありません。

次は製造業界のベンチャーで新規事業を担当する予定です。まったく新しい業界に飛び込むので、今は情報をインプットしている最中ですが、すでにいろんなアイデアが溢れていていて楽しみで仕方ないですね。

製造業界はまだまだレガシーな業界です。サービスを通してお客様のコスト削減や業務効率の向上に貢献しつつ、タイミーで得た経験とバリューをどんどん体現していきたいと考えています。

──改めて、タイミーの好きなところはどんなところでしょうか？

素直でまっすぐな人が多いなと思います。素直さが波及して、それが会社の風土になっているのかもしれません。

「自分たちでもサービスを使っていこう」という文化も好きですね。本当に自分たちのサービスを愛している人が多いんですよ。本気でタイミーというサービスは世の中のインフラになると信じている。だからこそ、お客様に対して絶対の自信を持って提案できているんじゃないかと思いますし、そういう仲間たちが大好きです。

──最後に、タイミーに応募を考えている候補者の方や、今現在タイミーで働くメンバーに向けてメッセージをお願いします。

伝えたいことはいっぱいありますよ（笑）。部内のミーティングでも話したのですが、私たちのサービスはプラットフォームだからこそ、顧客の要望に対して100%確約できないことが課題です。例えば「働き手が5人ほしい」というご要望に対して、希望数をマッチングできない可能性があります。

もしワーカーさんの稼働率（クライアントが用意した枠に対しての充足率）が85%だったとしたとき、一見高い数値に見えますよね。でも逆を考えれば、お客様の希望に15%応えられなかったということです。85％の結果に満足せず、どうすれば残り15％を補えることができたのか、真剣に向き合わなければ、本当の成長はありません。だからこそ、常にお客様の目線に立ち、相手にとって最高の理想を追求してほしいと思いますね。

タイミーは今後もどんどん成長するからこそ、今まで以上に新しい役割やチームも増えてくるはずです。働く選択肢をたくさん持つことができて、自分自身の人生の可能性をさらに広げられる。そして、その先に、自分のように「これが自分のやりたいことだ！」って見つけることができるのはタイミーだからこそだと思っています。

あー、考えれば考えるほど、やっぱり、タイミーっていい会社ですよね。本当に感謝しかないっすよ。

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